Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное


Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Предыстория. До того как меня засосал Интернет, я пять лет работала в сфере рекрутинга. Работала в стартапах, поэтому сначала, приходилось принимать заказы с предоплатой и без. По моей статистике, 95% предоплатных заказов и только 10 – 20% непредоплатных были успешными. Мне сложно представить какие-либо объективные факторы, которые бы свидетельствовали, что рекрутеры работали из рук вон плохо без предоплаты. Дело было в отношении клиента. Как только клиент платит, он:

  • становится более дисциплинированным. Он тратит реальные деньги, за которые хочет получить результат. Отсюда – например, более тщательно заполненное ТЗ;
  • улучшает свою память. И такое бывало  в рекрутинге, что  неделю вёлся “непредоплатный” поиск, и внезапно оказывалось, что “мы закрыли вакансию собственными силами, но Вам сказать забыли”;
  • обсуждает результаты проекта более детально. Предоплата = договор или ТЗ. В итоге, клиент не может сказать “я думал, что Вы знаете”. Он видит, что он заказывал, и что получил на выходе.

Это работает везде. Когда я начала работать в сфере копирайтинга, предоплата казалась мне чем-то чуть ли не постыдным. Это говорит о том, что я не доверяю потенциальному клиенту? Что я не уверена в своих силах, и не знаю, понравится ли мой текст? Что для меня деньги важнее результата? Естественно, о предоплате я даже не заикалась. Но время шло, а с ним приходил опыт и понимание: история с предоплатой повторяется и в этом деле…

Мои милые должники…

Кидалы. Начнём с того, что  в Интернете они таки есть. И в приличных “дозах”. Мне везло на них попадать редко, но метко. Это и заказ на 50 000 знаков для агентства недвижимости, клиент которого уехал в командировку и не вернулся. И пара мелких заказов, «хозяева» которых, не явились за товаром. И люди, которые решали не принимать текст, потому что он «отстой», а затем он же появлялся в сети…

Да, я прекрасно знаю, как их идентифицировать, «пробивать», как бороться с ними, и добиваться выплат…Но мне настолько неинтересно этим всем заниматься, когда вокруг столько интересного, масса творческой работы.

Друзья — клиенты. У Вас они тоже наверняка есть. Вы знаете их годами. Они уважают и ценят Вас, а Вы – их. Вы «панибратствуете», травите анекдоты, выпиваете вместе после работы. Тем не менее, один такой клиент отдавал мне гонорар 4 месяца, хотя не нищенствовал. Другой клиент через два года бесперебойного сотрудничества выдал заказ, и то ли ошибся айсикью, то ли забыл отменить выданное ТЗ,– и решил не платить вовсе, «потому что он ему больше не нужен». Ещё один клиент выдал заказ, а затем рассорился с начальством, и уволился. Не знаю, что там за каша заварилась, но у моего клиента не стало бюджета, чтобы оплатить работу, а его начальство, как оказалось, обо мне не знает. «Цена вопроса» упиралась в 500 000 символов сео-копирайтинга.

Уважаемые люди. Солидная компания, человек-бренд, клиент, о котором Вы тайно мечтали со дня, когда научились писать букву «А»… «Кидок» исключён. Вы не осмеливаетесь заикнуться о каких-то гарантиях. Из таких, мне сейчас должны:

  • директор маркетинговой компании, который заказал написание иммиджевой книги. Он принял и оплатил первую главу. А вот после второй не последовало ни оплаты, ни комментария, что его что-то не устроило… Он жив, здоров, мелькает на профессиональных конференциях, но на письма не отвечает. (Дмитрий, привет :);
  • стоматологическая клиника. Нас попросили снять видео. Просто снять: не продумывать концепцию, не писать рекламный текст, не учить «работать на камеру» их спикера – просто снять. В итоге, работу забраковали по причине: «Видео получилось скучным! Наш врач нёс какую-то неинтересную муть! У нас унылый интерьер, как Вы могли снимать в том помещении, которое мы Вам предоставили!»;
  • рекрутинговое агентство, директор которого почему-то решил, что прописывать миссию, ценности и долгосрочные планы – это задача копирайтера. Не красиво подавать, а именно заниматься стратегическим планированием, постановкой целей и формировать миссию…

Список неполный, но даёт представление. Я знаю всех этих милых людей, знаю, что у них и цели не было «кидать», что все они однажды заплатят. Но тем временем, долги их остаются долгами, а оплаты авторам я делаю из личных средств.

Почему это нездорово? Потому что неэффективно:

  • нужно тратить время, чтобы «пробивать» новых клиентов. Это просто туча времени, в которое можно творить, заниматься развитием, собой;
  • нужно «выбивать» оплаты, если клиент объективно неправ. Это хлопотно, это негатив, в котором нужно «вариться», чтобы восстановить справедливость;
  • каждый неоплаченный «висяк» – это минус в Ваш личный бюджет. Вы привлекаете к проектам внештатных авторов, и должны оплатить им работу. Они работают с Вами, а не с вредным клиентом. Не выплатить им денег за честно и от души выполненную работу – значит демотивировать, а со временем, и вообще потерять. Вы себе этого не можете позволить. Таким образом, получается, что Вы начинаете работать себе в минус, выплачивая из своих средств деньги за тексты, которые используют клиенты. Это ощутимо, так как Ваша контент-студия (или чем Вы там занимаетесь) не большая, и особенно – если речь идёт о крупных заказах;
  • ежедневно ко мне обращаются до 30 человек, с тем, чтобы написать что-то бесплатно: что-то вообще безвоздмездно, за что-то «обязательно заплатят если понравится», что-то «не будут использовать, если не понравится». Если взять по минимуму 30 текстов по 1000 знаков, то это 2 копирайтера, которые ежедневно должны быть на 100% загружены бесплатной работой;
  • потому что мне кажется, что невозможно поделить клиентов на тех, кому можно, а кому нельзя писать бесплатно. Человечек, который «невидим в Интернете» может быть как «кидалой» 900 левела, так и просто частным предпринимателем, далёким от онлайна;
  • потому что новый клиент не может получать лучших условий, чем уже хлебнувшие Вашей жёсткой предоплатной системы, «старички»;
  • это моё по-детски болезненное чувство справедливости, которое ущемляется, когда клиент не прав…А разве он может быть не прав??? Да.

Несколько цитат:

«В Вашем портфолио не нашел моей тематики». – Я совсем не уверена, что этот клиент сможет адекватно оценить гениальность текстов.

«Создайте сувенир, который будет повышать потенцию, и который можно будет держать где-нибудь на видном месте, например в офисе на столе». – Клиенту невдомёк, что нечто, способное повышать потенцию – это лекарство или медицинский товар, и копирайтер не медик, не лаборант, не технолог, не человек со связями в разрешительных органах, чтобы «пропихнуть» такое…

«Я хочу чтоб Вы мне доказали свою пригодность!». – Это мне, убеленной сединой даме, пишет 17-летний стартапер…

«Я учил «инглиш» до 7-го класса, и такой фразы в английском нет!»

«Знаете что? Мне подружки сказали, что текст Ваш – полный отстой! Наш магазин работает в преимум-сегменте, у нас сумки стоят от 25 долларов!!! Мы не можем писать для наших читательниц фразы на подобии «разумная цена», «сэкономить», «соотношение цены и качества». Пишите «наслаждайтесь роскошью», «почувствуйте себя первой леди»…

Мораль сей басни такова: нет совершенно никакой гарантии, что Вашему клиенту понравится Ваш текст, будь он убогим или гениальным. Более того, Ваш текст не обязан нравиться ему – он должен «работать». Никто не хочет получать уколы антибиотиков, но если врач решил так лечить пневмонию – почему бы, не прислушаться? Если копирайтер, которому доверяют, предлагает неожиданное решение – почему бы, не попробовать? Если копирайтеру не доверяют – зачем тратить своё и его время зря?

Как аргументировать то, что предоплата необходима:

  • Работать хорошо. «Ужраться». Понять, что клиентов уже слишком много, чтобы справляться с потоком. Работать со старичками «на старых условиях», а новых клиентов брать только с предоплатой. Зависимо от Ваших навыков убеждения, портфолио, опыта, бизнес левела вебмани и положения планет, Вам будет отказывать какой-то процент клиентов. А какой-то будет соглашаться.
  • Когда «предоплатников» будет достаточно много, объявить постоянным клиентам, что Вы «ужрались», и теперь работаете с предоплатой. Объяснить, что всё останется как прежде: цены, качество, сроки, приятное общение… У меня после такой новости «отвалилось» максимум процентов 10 клиентов. Остальные 90 списали новшество на странности творческого человека, и продолжают со мной работать. J
  • Запастись «железными» аргументами: репутация на сайтах, отзывы клиентов, примеры работ, бизнес левел вебмани… Новым клиентам правда будет легче Вам доверять.
  • Циркачить. Если Ваш клиент далёк от вебмани, ядов, рейтингов на форумах – включайте фантазию. Скептикам я говорю, что: «Мы подумали, что у нас короткие сроки выполнения заказов, нереальный опыт работы, яркое портфолио клиентов… Мы слишком хороши – и это подозрительно. Мы решили, что нашим минусом будет 100% предоплата, чтобы Вам не пришлось долго ломать голову, в чём подвох J». Странные люди – эти наши клиенты, но подобное действует J.
  • Изменять правилу со 100% предоплатой, нарываться на неприятности с самыми любимыми и постоянными клиентами – и снова «закручивать гайки»…

Праведный гнев нежелающих платить предоплату неминуем. Вам будут писать, что Вы, вероятно, кидала. Будут говорить, что нет поводов Вам доверять. После фразы о предоплате, будут просто удалять Вас из списка контактов – без суда и следствия. Будут минусовать в «карму», и писать не всегда приятные отзывы… Но всё это лирика. Правда в том, что если Ваши услуги действительно хороши, а предоплата – единственный минус, то клиентов будет становиться только больше, а отзывов о том как Ваши тексты «порвали», «зажгли», «превратили телефон в горячую линию» – не избежать J.



Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное

Как сделать что не будь полезное